■先週は月曜日から金曜日まで４泊５日で、
宮城県・岩手県・栃木県と出張の週でした。


今回は30日（土）の日経朝刊から考えた
ことについて共有します。

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■日経の記事では、この5年間で日本の人口は
309万人減少し、今後は毎年100万人規模で
人口が減少する時代に入ると予測されていま
す。


この記事を読み、大企業よりも小回りが利き、
意思決定の早い私たち中小企業とって、会社を
より発展させるための絶好のチャンスだと感じ
ました。


なぜなら、環境変化が大きい時代ほど、
変化への適応力が競争力になるからです。


そこで今回は、人口減少時代を生き抜き、
さらに発展するために必要な


「基本的な考え方」と「二つの具体的な指針」
をご紹介します。





■基本的な考え方とは
「人手不足を前提に経営する」です。


まず必要なのは、


「人は採れるもの」ではなく、
「人は不足するもの」


という前提に立つことです。


これから有利になるのは、


少人数で成果を出せる会社
ITを活用できる会社
自動化を進めている会社です。


そのために、まず自社に問いかけたいのは、


「今の人員の半分で同じ成果を出すにはどうしたらよいか？」


という問いです。



今週月曜日（6/1）、顧問先での営業体制の見直
しに取り組むプロジェクトでは、現人員で、
現在の４倍の粗利益創出に向けての対話を
２チームで行い「人手不足を前提とした経営」
への舵取りを進めています。



人口減少社会では、人を増やす発想よりも、
今いる人財の力を最大限に引き出す発想が
重要になります。





■具体的指針の一つ目は、
「1人あたり生産性の最大化」です。


これからの人口減少時代は、
「大きい会社が勝つ」のではなく、

「少人数で高い付加価値を生み出す会社が勝つ」時代です。


そのために毎月確認し続ける指標として、

「一人当たり営業利益額」
を定点観測し続けます。

「一人当たり営業利益額」が難しければ
「一人当たり粗利益額」でも構いません。


なぜなら、人口減少社会の経営課題は、

人が減る、人件費が上がる、採用が難しいの
３重苦が続きます。

だからこそ、

「社員一人ひとりがどれだけ利益を生み出しているか」

を定点観測し続けることが重要です。






■具体的指針の二つ目は、
「リピート率（または顧客維持率、以下リピート率）」です。


リピート率とは、
一度取引したお客様が、再び取引してくださる
割合のことです。


話を分かりやすくするために、
リピート率６５％のA社と９５％のB社で
比較表を作ってみました。

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BtoBで、１社あたり年間粗利を１００万円
としていますが、BtoCでも考え方や結果は
同じです。

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どちらも初年度に100社の顧客を獲得したと
します。

すると5年後、

A社は12社
B社は77社

が取引を継続しています。

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さらに、1社あたり年間粗利益を100万円とすると、


5年後の年間粗利益は約６．７倍、
（A社1,160万円、B社7,738万円）

累計粗利益では２．６５億円、
（A社2.64億円、B社5.29億円）
約2倍の差が生まれます。

つまり、

営業力の差ではなく、

「お客様との関係を維持できる力」

が、長期的な利益を大きく左右するのです。

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A社の経営者は、

「もっと新規顧客を増やそう」

と言い続けるかもしれません。

一方、B社の経営者は、

「どうしたらお客様と長くお付き合いできるか」

を考え続けます。

どちらが将来強い会社になるかは明らかです。





■これから日本は、本格的な人口減少社会に
入ります。

顧客も減り、人財も減る時代です。

だからこそ、

新規顧客を追い続ける
「穴の開いたバケツ経営」から、

顧客・信頼・利益を着実に積み上げる
「ダム式経営」へ。

その転換がますます重要になると感じています。


これからの経営で問われるのは、

「どれだけ売ったか」ではなく、

「どれだけ価値を積み上げたか」です。


一人当たり生産性を高め、リピート率を高める。

人口減少時代において、この二つを愚直に追い
続ける会社こそが、顧客・利益・キャッシュを
蓄積する「ダム式経営」を実現できるのではな
いでしょうか。



以上、最後までお読みいただき、

ありがとうございました。


今日も皆さまにとって、
最良の一日になりますように。


日々是新　春木清隆
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成功とは、毎日繰り返された小さな努力の総和である

ロバート・コリアー（思想家　 1885～1950）
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